Dans cet article, je vais vous parler d’un principe psychologique que l’on peut utiliser comme outil de marketing numérique et qui vous aidera à développer votre business.
Il est basé sur un des épisodes du podcast de Marketing Mania, sur les 6 principes psychologiques, tirés du livre de Robert Cialdini, Influence et manipulation (1984), qui est une grande référence pour de nombreux professionnels du marketing.
Plusieurs autres articles suivront sur les 6 grands principes de psychologies (une sorte de résumé de résumé avec des conseils marketing 😉) :
- la preuve sociale,
- la réciprocité,
- la rareté,
- l'appréciation,
- l'autorité,
- et l'engagement.
La preuve sociale, qu'est-ce que c'est ?
Le principe est simple : « si beaucoup de gens font ça, c’est que ça doit être bien ».
En marketing, on la définie comme telle : « La notion de preuve sociale est un type d’argument utilisé pour inciter l’individu cible à entreprendre l’action recherchée (achat, abonnement, newsletter, etc.) et qui utilise la comparaison plus ou moins directe ou implicite avec une norme sociale.» (d’après definitions-marketing.com).
Sans vous en rendre compte, ces preuves sociales sont utilisées partout :
- le nombre d'entrées réalisées par un film pour appuyer son succès ;
- les rires préenregistrés dans les sitcoms des Etats-Unis qui vous incitent à rire avec eux et donc trouver la série drôle...
Vous y êtes constamment confronté, dans la vie de tous les jours : si une majorité de personnes prend cette décision, c’est qu’ils ont une bonne raison, même si on ignore laquelle.
Exemple : un couple de touristes qui doit choisir un restaurant. Entre celui qui est bondé ou celui qui est vide, lequel choisira-t-il ? Dans la plupart des cas, les touristes se tourneront vers celui où il y a du monde, pour « suivre le groupe ».
Mais alors, pourquoi ça fonctionne ?
C’est un mécanisme qui a permis à l’humain de survivre depuis toujours.
Prenez un groupe d’individus fuyant dans une direction : suivre la masse a surement permis à notre ancêtre d’éviter un danger et de survivre.
Il permet également à un groupe de garder sa cohésion.
Si un groupe partant à la chasse se divise en deux prenant deux directions différentes, c’est un problème, car ils sont plus efficaces en restant ensemble. Dans ce cas-là, la plupart des individus vont suivre la majorité, même s’il n’y a pas de raison rationnelle d’aller dans cette direction.
Donc contrairement aux autres animaux ayant développé des caractéristiques et techniques de survie, pour l’humain, c’est ce mécanisme qui pousse à la sagesse collective et la coordination de groupe qui lui a permis de survivre.
Comment fonctionne cette preuve sociale ?
- il faut que nous ayons un doute, la bonne décision n'est pas claire ;
- la majorité semble préférer une option face aux autres.
Voici un exemple.
Une expérience qui illustre bien la preuve sociale
Si on place un individu regardant vers le haut, dans un endroit à forte affluence, 20 % de passants va regarder dans la même direction pour essayer de savoir ce qu’il se passe.
Mais si on demande à 5 personnes de faire la même action, c’est 80 % des passants qui s’arrête pour regarder.
Ici les passants doutent sur le fait de continuer leur chemin sans se préoccuper de ce mouvement atypique + il est validé par un groupe suffisamment grand pour que l’action soit justifiée. Ils supposent que c’est assez raisonnable et logique pour en faire de même.
Voyons donc quel est le lien avec le marketing.
Comment mettre en place des preuves sociales sur le web ?
Sur internet, on ne voit pas ce que les autres clients font ou disent (contrairement à un restaurant donnant sur la rue).
Si votre produit est populaire, il se peut que les autres utilisateurs ne le sachent pas.
Voici donc 6 méthodes pour mettre en avant vos preuves sociales sur votre site :
- L'étude de cas : un de vos clients qui est satisfait présente son parcours et comment votre produit lui a permis de résoudre un problème. Cela peut être présenté de façon narrative, ce qui est un bon point car les gens aiment les histoires.
- Les témoignages : ils peuvent être placés un peu partout sur votre site. Ils sont efficaces si le prospect peut s'identifier sur le problème résolu et encore plus si on peut le rendre réel et concret (avec une photo, son nom, son entreprise...).
- Les évaluations : si n personnes disent que le produit est de qualité, je vais avoir tendance à le croire.
- Les réseaux sociaux : beaucoup de likes sur les réseaux, des commentaires sur un blog, des partages,... sont autant de preuves sociales qui crédibilisent votre business.
- Les logos et institutions reconnus : telle entreprise nous a fait confiance, telle personne a apprécié le produit (ex : influenceur.euse).
- Les chiffres bruts : combien de personnes nous ont fait confiance, le nombre de likes, de commentaires... Les bons chiffres suggèrent la qualité.
En résumé
La preuve sociale est l’un des mécanismes psychologiques de l’être humain le plus ancien et le plus puissant.
« C’est une des façons majeures qui nous permet de prendre des décisions dans un environnement qui est incertain ».
Vous connaissiez déjà surement certaines techniques de preuve sociale et en avez mis en place quelques-unes, mais avez-vous poussé ces éléments sur votre site ?
Les meilleurs conseils que je puisse nous donner (car oui, moi-même, je n’applique pas assez ces techniques), c’est :
- de devenir pro actif pour demander à vos clients leurs retours,
- d'utiliser plus de méthodes de preuve sociale,
- et de mettre en place une méthode pour chaque objectif et chaque point de conversion (étude de cas en page d'accueil, avis sous vos produits, chiffres bruts à côté de votre histoire, etc.) partout !
Si vous avez trouvé cet article utile, vous pouvez me soutenir et m’aider à développer mes preuves sociales :
- en me suivant sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, Linked-In) ;
- en écriant un témoignage via mon formulaire de contact ;
- ou en me laissant une note sur Google.
Ça ne vous prendra que quelques minutes et je vous en serrais très reconnaissante 🙂.
Lisa B.
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